简介：来人人都是产品经理【起点学院】，BAT实战派产品总监手把手系统带你学产品、学运营。SaaS 公司的销售分「内部销售」和「外部销售」两种。前者具体指的是那些在办公室里就可以完成大部分工作内容的销售人员，他们往往 ...
| 来人人都是产品经理【起点学院】，BAT实战派产品总监手把手系统带你学产品、学运营。 SaaS 公司的销售分「内部销售」和「外部销售」两种。前者具体指的是那些在办公室里就可以完成大部分工作内容的销售人员，他们往往通过邮件、电话等方式跟客户取得联系。那么，对于一家 SaaS 公司来说，内部销售的正确姿势应该是什么呢？本文为你提供了教科书一般的内容。本文来自于 Drip 创业团队。
「营销与销售混为一体」才是未来！从 MQL 变成 SQL 再变成一名真正的付费客户，这个流程应该是如丝般顺滑的。你不应该将「营销」和「销售」视为两个相互独立的环节，而应该将它们看作是吸引、培育、转化客户的两个方面而已。这两个方面同时作用于整个销售流程过程中。具体来说，让销售团队介入到最开始产出潜在客户的环节中，这一点就非常重要。因为他们所具备的专业知识能够让营销增添更多的说服力，从而带来高质量的潜在客户。这样的举措必须是合力，销售和营销人员一起协作才能实现的。他们要并肩战斗，任何一个团队凭借自身都是没有效果的。「撬动销售」（sales Enablement）意味着营销活动是可以利用手边的营销自动化工具来帮助销售团队提升业绩的。这个过程中就糅合了「营销」和「销售」的两大作用。这两只团队需要非常清晰无误的交流，如果太营销人员不知道销售人员的诉求，他们很难设计并执行一个有用的营销平台。你从哪里开始？当然是从你的目标买家开始！如果你已经在「邮件营销」领域从事了很长时间的工作，毫无疑问，你应该知道将自己的用户群分组是多么重要的一项工作。他们可以按各种类别进行分组，比如下面的这个标准：但是你应该将「邮件营销策略」再往前执行一步，你应该把内容发送给前来你网站浏览的访客，以及那些下载了你的白皮书的「伸手党」们。同样，利用「营销自动化」也能够让这一步变得简单。关于营销自动化可以展开很多篇文章，在这篇文章中，为了更加精炼地说明要点，我们可以看看「电子邮件营销自动化」提升你内部销售团队能力的 11 种途径。如下所示：1. 在你的「客户管理领域」（CRM），提升你的销售曝光度（Sales Visibility）如果你没有把潜在的客户添加到联系人档案，或者一张张卡片上（这取决于你使用的是什么客户关系管理软件），「追踪潜在用户」这项工作就等同于没有做。理想状态下，这往往是「从有意向的咨询者向 MQL 转变」、又或者「从 MQL 向 SQL 转变」的环节上进行的工作。但是，如果人工地去把这项工作完成，效率低下，时间漫长，有些时候甚至是不可能完成的任务。而营销自动化工具能够帮助你办到这一切，它会自行来为你处理这一切。除了利用「标签」标记、或者「分组」之外，绝大多数这样的软件同样也可以用来「自定义化区分客户」。你可以按照下面的各种思路来将营销（销售）对象划分到不同的领域中：潜在用户的状态：销售员会得知这个人目前在销售流程中处于哪个阶段；潜在用户评分：销售员可以得知这个人的重要性，也就是利润贡献度的大小评级；你同样可以按照下面的一些行为来给潜在用户进行区分：
2、永远把资源投放在最有可能购买的客户身上不要花费了大量的时间和人力之后，对方最终勉强答应购买，又或者是到最后拍拍屁股扬长而去。对于现在进入你视野的这些潜在客户，你应该时刻追踪和监控他们的行为，通过观察他们都在做着什么事情，你可以决定里面哪些人会成为最优质的潜在客户对象，所谓最优质也就是以最小的销售成本就能实现业绩增长的那一部分客户。怎么做到这一切？你给你的潜在用户「打分」。给那些指向「最终购买」的行为动作打上不同的分数，然后你的自动化软件就能够加以跟踪。别觉得这一切有多难，大量复杂的运算过程都是在软件内部进行的，它最后实现的目标只有一个：当某个对你的产品或者服务有购买意向的用户做出某个「特定的行为」的时候，这个软件就会在第一时间提醒到你。3. 加速销售进程当把营销环节彻底实现自动化了之后，你可以很快地去跟踪那些潜在用户的一举一动，这大大缩短了你的销售周期。而且，自动化还能让销售流程变得灵活可变，如果你的潜在用户还没有做好购买的准备，你可以将他们添加到某个「待培育」的组里面。业界的专家曾经针对此做法进行过研究，相比于那些不存在「待培育」行为的商家来说，在后续时间对潜在用户有效地进行培育、引导的，业绩会带来 20% 的增幅。4. 计算 ROI（投资回报率）非常容易你得去评估一下自己的营销活动到底进展的如何啊！不能白白把钱扔到水里不知道最后是什么效果。这个时候你需要一份非常准确、详实的报告，上面会显示出来你为了获得每个潜在用户花了多少钱，最后联系到最终达成的交易，为了获得每个交易用户，最开始的宣传活动经费平摊到每个人的头上到底多少钱。5. 准确的追踪、分析和报告为了把正确的邮件发送给正确的潜在用户那里，在销售周期中每一个恰当的「转换节点」上去做推进的工作，你需要持续不断地监控跟踪用户的行为。如果这是人工来完成的，这实在太难办到了，大量的时间投入，而且很容易让人筋疲力竭。6. 让你的销售渠道中充斥着高质量的潜在客户营销自动化可以让你的销售渠道里面塞满高端潜在用户。合适的软件可以帮你自定义设计登陆页面，所设计的表格是灵活的，能够跟潜在用户产生互动。要做到这一点需要依靠一些测试工具，目前市面有很多选择，可非常容易应用。另外，营销软件通过各式各样的配置，比如跟 Google Adwords 以及其他的 PPC 平台进行整合，自动化可以实时地带来报告，让你看到目前的潜在用户获取工作进展的如何，你可以时不时地去调整一些策略，方法，以达到以最高的效率来利用你的营销预算的目的。7. 发送个性化及自定义化的电子邮件自动化工具可以让你针对潜在用户不同分组，自行地设计电子邮件。这些具有不同侧重点的电子邮件是你能够跟市场建立起联系的最有效的方式，而且对于那些已经在你这里购买了产品和服务的用户来说，他们也很容易产生品牌忠诚度。软件能够让你提前对邮件发送做好规划，持续不断地跟客户产生联系，无论你的潜在客户身处于销售周期的哪个阶段，它都能发送与之相对应的邮件。有了这款自动化的软件，你可以监控，校正，修改内容，并按照提前设计好的顺序以及某些时间点来发送邮件。8. 从始至终的跟随自动化营销软件是如影随形地跟着用户，无论他们在销售周期的哪个环节都不会逃出它的眼睛。在这个过程中，你能够获取大量详实的有用的信息，它能有助于你将他们进一步转化成为付费客户。9. 更好地去开发冷淡的潜在用户潜在用户(cold lead)也有可能是冷淡的，有可能因为他当时一天过的不是很愉快，又或者是当时接收营销信息的时机并不是很恰当。营销自动化软件可以很准确地识别这些用户，然后在后续时间内采取一系列的对策来开发他们。而销售团队可以把精力放在哪些更容易进一步转化的潜在客户身上。10.销售代表可以分享电子邮件这主要有两大优势：
11. 将电话追踪结合起来营销自动化现在也可以与电话追踪结合起来。目前已经证据证明：电话追踪数据，当与营销自动化所产出的数据整合起来，能够极大的增强内部销售团队的销售能力。Aberdeen 的报告《2014 年电子营销自动化状态报告》的文章中显示：行业内最优秀的公司中，百分之七十以上都是让将电话跟营销自动化数据给结合起来。12. 当然，最重要的是，电子邮件营销自动化能够帮助你提升销售团队的成交比例。很显然，工具就是工具，它并不能成为救命稻草。电子邮件营销自动化本身并不能帮你卖的更多，但是它将营销和销售之间的障碍给打破了，让销售工作的各个环节都变得细致、具体、可以掌控。原文：GetDrip译文创见首发 由 TECH2IPO/创见 花满楼 编译译文地址：http://tech2ipo.com/10029265 本文仅代表作者个人观点，不代表巅云官方发声，对观点有疑义请先联系作者本人进行修改，若内容非法请联系平台管理员，邮箱2522407257@qq.com。更多相关资讯，请到巅云www.yx10011.com学习互联网营销技术请到巅云建站www.yx10011.com。 |
